Quand on cherche à développer son chiffre d’affaires, le réflexe est souvent de concentrer tous ses efforts sur la prospection directe. Pourtant, une source de contacts puissante reste largement sous-exploitée par les PME : les partenariats et alliances stratégiques. Bien choisies, elles permettent de générer des opportunités commerciales à moindre coût, avec un véritable effet de levier.
Dans cet article vous allez voir :
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Pourquoi les alliances stratégiques sont un levier commercial encore trop peu utilisé par les PME
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Comment la coopération avec des entreprises complémentaires permet de générer plus de ventes à coût maîtrisé
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Les critères essentiels pour sélectionner les bons partenaires et créer des alliances durables et efficaces
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Une stratégie commerciale très efficace pour les PME…
Si les alliances se sont multipliées ces dernières décennies, devenant l’une des grandes tendances de la stratégie d’entreprises, elles concernent surtout les grandes sociétés. Peu de TPE/ PME se sont lancées dans la construction d’une stratégie commerciale basée sur la coopération. Paradoxalement, le budget commercial d’une PME est bien plus modeste : pourquoi alors les petites entreprises se refusent-elles à créer des alliances ?
Créer des alliances engendre un véritable effet de levier !
Les alliances avec d’autres fournisseurs de vos clients créent un véritable effet de levier sur les ventes. Cette stratégie permet en effet de déployer des actions commerciales plus nombreuses et efficientes : elles ont plus d’impact, et il ne faut pas négliger la mutualisation des coûts.
Ces actions commerciales incluent :
– Le partage d’informations et la mise en relation
– Le développement de produits complémentaires, les offres groupées
– L’organisation d’événements en commun
– Le partage d’espaces publicitaires, de stands
(Voir la « méthode des 5 Leviers » développée par ActionCOACH)
Les critères pour bien sélectionner ses partenaires potentiels :
Contrairement à certaines idées reçues, le nombre de partenaires/alliés potentiels est très grand et la difficulté n’est pas d’en trouver mais de bien les sélectionner. Afin de créer les meilleures alliances, quelques critères sont incontournables :
– Zéro concurrence : il faut être complémentaires à 100%
– Partager les mêmes objectifs, équitables
– Obtenir un engagement réel au niveau de la direction et des équipes
– Créer la confiance : l’appartenance à des réseaux communs est un atout véritable
C’est la rentrée, n’est-ce pas le moment idéal pour intégrer cette approche dans vos objectifs de l’année et en parler à votre coach d’affaires ?
