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A quoi sert un modèle économique pour une petite entreprise ?

Pour un dirigeant d’entreprise, il n’est pas rare de témoigner des bénéfices que lui apporte l’analyse de son modèle économique. Tout le monde s’accorde sur la pertinence de cette démarche pour les grandes sociétés, mais son utilité est trop souvent questionnée pour les PME/TPE. Cet outil est pourtant parfaitement adapté aux petites entreprises qui veulent développer leur rentabilité rapidement.

Qu’est-ce qu’un modèle économique ?

Un modèle économique décrit la manière dont une entreprise créé de la valeur pour ses clients.

  1. Quelle est l’utilité d’un modèle économique ?

Il permet à la fois la clarification et l’action : un modèle économique nous offre une vision globale de l’entreprise en identifiant les points clés sur lesquels le dirigeant peut et doit agir pour développer son avantage concurrentiel. Son rôle est donc primordial dans l’adaptation de l’entreprise aux changements de son environnement (concurrence, évolutions technologiques…)

Exemple : Internet a considérablement impacté le modèle économique des agences de voyage.

Celui-ci permet à l’entreprise de se réorganiser pour poursuivre son développement.

Voici quelques aspects clés de l’utilité d’un modèle économique pour une petite entreprise :

  • Clarification de la Proposition de Valeur : Un modèle aide à clarifier la proposition de valeur de l’entreprise, c’est-à-dire ce qui la rend unique et attrayante pour ses clients. Comprendre comment les produits ou services répondent aux besoins spécifiques des clients permet à la petite entreprise de se positionner de manière distinctive sur le marché.
  • Prise de Décision Éclairée : En identifiant les sources de revenus, les coûts associés et les canaux de distribution, un modèle économique offre aux dirigeants une base solide pour prendre des décisions éclairées. Cela inclut l’allocation efficace des ressources, la fixation des prix et l’identification des opportunités de croissance.
  • Adaptation aux Changements : Un modèle agile permet à la petite entreprise de s’adapter rapidement aux changements de son environnement. Que ce soit en réaction à l’évolution des tendances du marché, aux avancées technologiques ou à l’émergence de nouveaux concurrents, il fournit une feuille de route pour ajuster la stratégie commerciale.
  • Attraction d’Investisseurs et de Partenaires : Un modèle bien défini est un outil puissant pour attirer des investisseurs et des partenaires. Il démontre la viabilité et la rentabilité de l’entreprise, renforçant ainsi sa crédibilité auprès des parties prenantes externes.
  • Optimisation de l’Efficacité Opérationnelle : En mettant en lumière les processus clés et les flux de travail, Celui-ci permet à la petite entreprise d’optimiser son efficacité opérationnelle. Cela peut conduire à des gains de productivité, à une meilleure gestion des coûts et à une amélioration globale de la performance.
  • En résumé, un modèle économique pour une petite entreprise va au-delà de la simple description de la manière dont l’argent circule. Il sert de guide stratégique, aidant les dirigeants à naviguer dans un environnement commercial dynamique, à saisir des opportunités et à assurer la durabilité et la croissance à long terme de leur entreprise.
  1. Comment fonctionne un modèle économique ?

L’entreprise se divise en blocs : les activités, les ressources, les segments de clients, les partenaires clés, etc. Grâce à cette décomposition en blocs, la réflexion stratégique devient plus accessible. Chaque bloc est examiné en détail pour identifier ses forces, faiblesses, opportunités et menaces. De plus, l’interdépendance entre ces blocs est analysée, soulignant comment les ajustements dans un domaine peuvent avoir des répercussions sur d’autres.

Un modèle économique : pour quels résultats ?

  • Dans les petites entreprises, chaque euro investi compte. Le modèle économique aide à valider la cohérence des offres et la segmentation commerciale.
  • Un modèle économique peut mener à des désengagements sur des activités / segments de clients pour mieux se concentrer sur d’autres. Il s’agit de décisions difficiles à prendre pour un entrepreneur qui a développé, pendant plusieurs années, des relations avec une clientèle devenue non rentable.
  • Un modèle économique permet de vérifier que les ressources de l’entreprise (les partenaires, le personnel, les équipements…) et la stratégie commerciale sont en cohérence.
  • Enfin, le modèle économique permet d’arbitrer. Par exemple, dois-je continuer des activités non- stratégiques dans mon métier, comme le recouvrement de créances, ou dois-je l’externaliser afin que mon assistant(e) dégage du temps et utilise son expérience pour améliorer le service clients ?

Un modèle économique pour une petite entreprise va au-delà d’une simple représentation financière. Il constitue un outil essentiel pour orienter les décisions stratégiques, maximiser l’efficacité opérationnelle et assurer la rentabilité à long terme. Dans un environnement où chaque décision compte, un modèle économique bien conçu offre une boussole précieuse pour les entrepreneurs cherchant à prospérer dans des conditions économiques souvent exigeantes.

Pour en savoir plus sur les bénéfices concrets de cette méthode, nous vous recommandons l’ouvrage de A. Osterwalder/Y Pigneur « Business Model Nouvelle Génération » ci-dessous et de contacter un coach d’affaires qui pourra vous aider dans sa mise en œuvre.

Comment conquérir de nouveaux clients avec un budget limité ?

Si un dirigeant a tendance à privilégier le développement de nouveaux contacts (publicité, salons, télémarketing, campagnes de mailing), le taux de conversion est pourtant l’un des moyens les plus efficients pour augmenter le nombre de ses clients.

Améliorer mon taux de conversion avant de générer de nouveaux prospects :

Le développement de nouveaux contacts via les opérations énumérées ci-dessus est souvent très coûteux et absorbera une part importante du budget marketing. En revanche, une augmentation de 10 % du taux de conversion est aussi efficace que générer 10 % de prospects supplémentaires, avec deux avantages majeurs pour les PME :

– Des coûts moins élevés

– Des retombées plus rapides

Il est temps de mesurer son taux de conversion et de mettre en place des actions concrètes qui pourraient « payer » très rapidement !

Comment améliorer mon taux de conversion ?

 Pour améliorer mon taux de conversion et gagner de nouveaux clients, je dois :

– Définir ce qui me distingue de mes concurrents de manière concrète, en évitant les « lieux communs » tels que : le service clients, l’offre de qualité, les délais rapides…

M’engager clairement, quitte à proposer une garantie

– Demander à mes clients de témoigner

– Faire des photos ou des vidéos de qualité de mes réalisations

Mesurer mon taux de transformation par marché, type de clients, produits.

Me fixer des objectifs, former mes commerciaux : définir des scripts de vente, etc.

Attention, cette liste est loin d’être exhaustive et doit être adaptée à votre activité !

Un coach d’entreprise ActionCOACH est un professionnel expérimenté qui vous permettra de  prendre du recul sur votre stratégie commerciale pour identifier les opérations commerciales les mieux adaptées à votre entreprise.

Contactez votre coach d’affaires pour en savoir plus !