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La stratégie d’alliances pour conquérir de nouveaux clients


 

Entrepreneur, vous souhaitez gagner de nouveaux clients mais vous oubliez souvent une source de contacts importante pour votre entreprise ! Un chef d’entreprise a tendance à se focaliser sur sa cible clients, or toutes les sociétés non concurrentielles impliquées sur les mêmes marchés peuvent devenir des alliés de son entreprise !

Une stratégie commerciale très efficace pour les PME…

Si les alliances se sont multipliées ces dernières décennies, devenant l’une des grandes tendances de la stratégie d’entreprises, elles concernent surtout les grandes sociétés. Peu de TPE/ PME se sont lancées dans la construction d’une stratégie commerciale basée sur la coopération. Paradoxalement, le budget commercial d’une PME est bien plus modeste : pourquoi alors les petites entreprises se refusent-elles à créer des alliances ?

Créer des alliances engendre un véritable effet de levier !

Les alliances avec d’autres fournisseurs de vos clients créent un véritable effet de levier sur les ventes. Cette stratégie permet en effet de déployer des actions commerciales plus nombreuses et efficientes : elles ont plus d’impact, et il ne faut pas négliger la mutualisation des coûts.

Ces actions commerciales incluent :
– Le partage d’informations et la mise en relation
– Le développement de produits complémentaires, les offres groupées
– L’organisation d’événements en commun
– Le partage d’espaces publicitaires, de stands

(Voir la « méthode des 5 Leviers » développée par ActionCOACH)

Les critères pour bien sélectionner ses partenaires potentiels :

Contrairement à certaines idées reçues, le nombre de partenaires/alliés potentiels est très grand et la difficulté n’est pas d’en trouver mais de bien les sélectionner. Afin de créer les meilleures alliances, quelques critères sont incontournables :

Zéro concurrence : il faut être complémentaires à 100%
Partager les mêmes objectifs, équitables
Obtenir un engagement réel au niveau de la direction et des équipes
Créer la confiance : l’appartenance à des réseaux communs est un atout véritable

C’est la rentrée, n’est-ce pas le moment idéal pour intégrer cette approche dans vos objectifs de l’année et en parler à votre coach d’affaires ?